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我國鋼鐵廠加強服務 穩固現有渠道

時間:2014-5-12 14:30:23

   隨著時間的推移,鋼鐵行業的弊端日益明顯,其中就包括鋼鐵產能過剩,同質化競爭日趨激烈,“坐等訂單”盛況一去不複返,銷售壓力加大促使鋼廠拚價搶單,這種“廝殺”直接造成了國內鋼價持續低位徘徊,且此方式直接造成鋼廠利潤下滑甚至出現虧損,持久性不強。


  中國經濟恰逢高速發展黃金期,經濟建設需求遠超鋼鐵產量增速,甚至還得靠進口滿足。鋼鐵生產企業利潤率高企,由此引來了一輪鋼鐵產能“井噴”式增長。隨後鋼鐵產能的無序擴張,造成產品供大於求。2011年開始中國“四萬億”帶來拉動過期,國內經濟麵臨結構調整,中國鋼鐵業自此步入“寒冬”期,國內鋼材價格也隨之步步下滑。2012年鋼鐵業“信貸危機”爆發,銀行放貸避開鋼貿領域,資金緊張造成大批商家退出鋼貿圈,資源轉手率明顯下降,產能嚴重過剩的鋼鐵業也被迫進入調整期。


  鋼廠作為產業鏈源頭,其產品在供小於求階段自然是“皇帝的女兒-不愁嫁”,加上鋼貿圈資金充裕,鋼廠產品超訂現象屢見不鮮,使其對鋼價的操縱能力較強,坐擁豐厚利潤,自然會輕視銷售渠道的重要性,營銷理念多年未曾改變。2012年後,供求關係逐漸發生轉變,鋼廠原有營銷模式無法滿足資源售出速度,資源滯銷愈發嚴重,鋼廠不得不改變思路。


  國內一線鋼廠在各地開設分公司、加工配送中心,強化服務意識,一方麵擴大了鋼廠在區域內的影響力,提升品牌競爭力,另一方麵,細化對本區域內客戶的維護工作。同時,鋼廠主管銷售工作的領導分不同時間段走訪重要的客戶,產銷研隊伍配合聯動,跟蹤客戶意見,及時反饋要求,提升產品性能。


  雖然近年來國內鋼材的直供比較有了大幅提升,但是與發達國內相比,仍存在較大差距。據了解,德國鋼鐵企業80%的產品是直銷給用戶的,美國鋼鐵業75%產品銷售給直接用戶,25%是由鋼鐵剪切配送中心實現的。目前鋼廠贏利狀況不佳,但為了維護市場份額,即使虧損也不願資源堆積廠內造成設備停產情況發生。這種營銷模式是目前供需關係決定的,當鋼市走出低穀或供應關係發生轉變時,這種營銷模式也會從這個行業消失。